Global Account Management

Objectif : créer des partenariats durables et mutuellement profitables avec vos clients stratégiques, pour sécuriser votre croissance et votre profitabilité.

La création d’une stratégie “GAM”

Cette étape est fondamentale, car elle permet de parfaitement structurer l’approche “Global Accounts” : sans elle, les entreprises ne mettent en place qu’une démarche commerciale améliorée.

La compréhension des attentes spécifiques et de la stratégie de croissance des comptes stratégiques est un prérequis important : nous établissons un mapping complet de leurs besoins, et analysons comment nos clients peuvent aider ces clients à  atteindre leurs propres objectifs.

Pour réussir, la gouvernance et l’organisation de la stratégie GAM doivent être définis précisément – et éviter ces phénomènes de silos qui trop souvent empêchent toute synergie. Nous connaissons les bonnes pratiques en la matière.

La sélection des Global Accounts doit faire l’objet d’une attention particulière, en se basant sur des critères objectifs et facilement évaluables.

Au final, l’ambition “GAM” doit être résumé dans une feuille de route stratégique extrêmement claire, communiquées à toutes les parties prenantes de l’entreprise.

La mise en œuvre opérationnelle

L’implémentation de la stratégie nécessite un pilotage rapproché de la part de la Direction Générale et du “GAM Leader” de l’organisation.

Nous leur apportons toute notre expertise et notre expérience sur les aspects suivants :

  • La mise au point d’outils spécifiques au GAM
  • L’élaboration de plans d’action spécifiques à  chaque compte stratégique
  • La formation et le coaching des Global Account Managers, afin de s’assurer qu’ils maîtrisent parfaitement tous les outils mis à  leur disposition et atteignent les objectifs fixés
  • La gestion du changement, car une stratégie GAM constitue un changement culturel d’envergure pour bien des entreprises

Résultats :

  • Une croissance des comptes globaux de 1,5 à 3 fois supérieure à celle des comptes standards